“En la economía el dinero es el rey. Pero solamente es un gran rey cuando está en manos de las personas que pueden cambiar el mundo.”
― Marionito Marquez, The One Best Way to manage a business according to science
La forma tradicional de crear valor
En su magnífico libro, Personal MBA, Josh Kaufman inicia hablando de la creación de valor. Sin duda es uno de los puntos que todas las personas que trabajan en una organización deben tener claro. Una empresa sobrevive solamente si genera suficiente dinero para cubrir sus gastos y obtener además un margen para los dueños o inversores, pero lo logra a través de ofrecer un beneficio a sus clientes.
Este valor lo podemos medir por las necesidades que cubre para cada persona. Kaufman empieza hablando de la conocida pirámide de Maslow.
Este modelo habla de las distintas necesidades que tenemos las personas y las explica gráficamente en una pirámide. La teoría inicial nos explica que hasta no ser cumplidas las primeras necesidades las personas no podemos o no podemos subir al siguiente nivel. Por ejemplo, alguien que no tiene cubiertas sus necesidades básica de alimentación no tendrá como prioridad sus necesidades de afiliación o de reconocimiento.
La pirámide de Maslow sirve como un buen modelo social, pero no es consistente con la realidad individual. Muchas de las necesidades dependen también del tipo de personalidad de cada uno. La necesidad de reconocimiento puede ser menos importante para alguien que valora la autorrealización o la afiliación.
Para Kaufman, un modelo más acertado para el tema del que estamos hablando es el de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard Paul Lawrence y Nitin Noria, autores de Driven: How Human Nature Shapes our Choices.
Según los autores existen 5 impulsos fundamentales:
El impulso por adquirir
El impulso por conectar con otros
El impulso por aprender
El impulso por defender
El impulso por sentir (incluido por Kaufman)
Nuestros productos y servicios despiertan alguno de estos impulsos y hacen que nuestro clientes se acerquen e interesen por ellos.
Hay otros modelos mucho más completos, les dejo aquí un artículo Doing with theory project (creating methods to apply theories in practice). muy interesante que habla a profundidad de ellos:
Por último quisiera mencionar las formas de valor que comenta Kaufman y de las que podría escribir un artículo para cada una. Pero quiero que puedas enfocarte en cómo tu organización aporta valor, de qué forma lo hace y cuál es tu lugar en la cadena de valor que hace de esto una realidad.
Producto
Servicio
Recurso compartido
Subscripción
Reventa
Renta
Agregar audiencia
Préstamo
Opción
Seguro
Capital
¿Cómo podemos aportar más valor en nuestra empresa?
Antes que nada quiero que pienses en las diferentes formas en que tu empresa entrega el valor y a qué impulsos está relacionado. No es tan sencillo como parece.
Por ejemplo, YouTube ofrece un servicio que nos beneficia a todos en cuanto a tener disponibles videos de infinidad de temas y de creadores. Pero también ha generado un recurso compartido, una plataforma que todos podemos usar. Desde hace ya algunos años ha querido entrar en la guerra de subscripciones con su servicio sin anuncios, pero no ha sido el éxito esperado. Y también, se ha vuelto un generador de audiencia para los creadores con lo que reciben ingresos.
Cuáles son los impulsos a los que está relacionado YouTube. Si analizamos los cinco impulsos visto arriba, vemos que está relacionado con el impulso de aprender, de conectar, de sentir y de defender.
Entre más formas de entregar el valor y más impulsos cubre nuestra empresa más mercado estará dispuesto a hacer una transacción con nosotros.
Otro ejemplo muy claro para todos es un coche. Las empresas automotrices han creado distintas formas de entregar valor a sus clientes. Lo principal es un producto, el coche. Pero también han construido empresas financieras que ofrecen préstamos, seguros, renta y reventa. Y cubre también muchos de los impulsos como Volvo que se enfoca en la defensa a través de la seguridad de sus automóviles. Las camionetas que también promueven el impulso a conectar con otros a través de poder viajar con la familia y amigos.
Take Away - Reflexión
Cada uno de nosotros forma parte de la cadena de valor de nuestra organización. Seas parte del área de ventas, finanzas, operaciones o recursos humanos, todos intervenimos en la creación de valor.
Identifica cuáles son los impulsos que tu empresa despierta
Identifica cuáles son las formas en las que tu empresa entrega el valor
Imagina cómo se sienten, qué piensan y qué hacen tus clientes después de adquirir el valor recibido
Comprender el valor que tú otorgas para que esto sea una realidad
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